Маркетинг - это в первую очередь работа с восприятием и психикой человека, а не просто с лентой в Instagram.
🔍 Что такое потребительское поведение
Потребительское поведение-это совокупность действий, мыслей и эмоций человека, связанных с выбором, покупкой и использованием услуги.
Поведение клиента формируется под влиянием:
- внутренних факторов (потребности, ценности, ожидания),
- внешних факторов (реклама, мнение окружающих, визуальный стиль, цена).
🧠 Классическая модель поведения клиента: AIDA
AIDA-это аббревиатура, описывающая путь клиента от первой встречи с мастером до записи на услугу.
Этап | Что происходит | Задача мастера |
Attention (внимание) | Клиент впервые вас замечает | Привлечь: фото, Reels, стиль, визуал, заголовки |
Interest (интерес) | Начинает изучать и сравнивать | Зацепить: оформление профиля, УТП, атмосфера |
Desire (желание) | Возникает личный интерес | Усилить: отзывы, видео «до/после», экспертность |
Action (действие) | Запись, сообщение, визит | Облегчить: кнопки, инструкции, быстрый отклик |
📌 Каждый шаг может усилить или разрушить желание клиента записаться.
🧩 Потребности и запросы клиента: в чём разница
Понятие | Объяснение | Пример в Beauty |
Потребность | Фундаментальная мотивация или боль клиента | Хочет чувствовать себя ухоженной и уверенной |
Запрос | Конкретная формулировка того, что он ищет | «Ищу мастера, который делает нюд без дизайна» |
⚠️ Ошибка многих мастеров-фокус только на запросе («она просила френч»), без понимания потребности («ей важно, чтобы ногти были аккуратными и не портили образ на работе»).
💡 Пирамида потребностей в Beauty-сфере
Адаптированная пирамида Маслоу (от базового к глубокому):
- Физическая безопасность-стерильность, отсутствие боли, надёжные материалы.
- Эстетика и уход-красивые ногти, аккуратность, чистота.
- Уверенность-клиентка чувствует себя достойной, красивой, собранной.
- Самовыражение-дизайн как способ показать характер и стиль.
- Признание-клиент делится работой в соцсетях, получает комплименты.
📌 Чем выше вы поднимаетесь по пирамиде-тем больше ценности и лояльности, и тем выше может быть цена.
🔬 Почему одни клиенты записываются, а другие-нет
Причины могут быть:
- вы привлекли не ту потребность (например, показали дизайн, а клиентке важна стерильность);
- внешне красиво, но непонятно, чем вы отличаетесь;
- не сформировалось доверие-визуально или через тексты;
- барьеры на этапе действия: неудобная запись, нет информации, долгое ожидание ответа.
📘 Пример: мастер Алена
- Публиковала арт-дизайны, хотя хотела клиентов «на классику».
- Привлекала не тех: шумных, неготовых к уходу, ищущих «эффект вау».
- После смены визуала и описания на «чистота, минимализм, уверенность»-привлекла свою ЦА, повысила цену, снизила конфликты.
💡 Практическое задание
1.Опиши свою текущую аудиторию: чего она хочет и зачем?
2.Определи: на каком этапе AIDA чаще всего теряется клиент?
3.Выбери одну потребность клиента, которую ты можешь закрывать лучше других, и подумай, как это показать в своём контенте.
🎓 Выводы
- Клиент-это не просто человек с деньгами. Это человек с потребностями, страхами, мотивами и эмоциями.
- Модель AIDA помогает структурировать путь клиента и понять, на каком этапе вы теряете внимание или доверие.
- Цель мастера-не просто сделать услугу, а закрыть потребность клиента. Именно это делает из мастера-бренд, а из услуги-ценность.
📘 В следующем модуле- Путь клиента онлайн и офлайн: от знакомства до лояльности-мы подробно разберём, как клиент двигается от первого контакта до того момента, когда начинает рекомендовать вас другим. Это позволит выстроить осознанную стратегию коммуникации на каждом этапе.